Blog

Zwiększ sprzedaż o 10-16% jednym zdaniem!

Techniki sprzedaży

Do Twojego sklepu wchodzi klient. Widzisz w tym szansę na sprzedaż. W duchu cieszysz się, że ktoś Cię odwiedził – w końcu jest martwy sezon. Nie chcesz, aby odszedł bez zakupów. W głowie masz jeden cel – zwiększ sprzedaż.

Powoli rysujesz plan jak go “schwytać”. To normalne – naturalny instynkt sprzedawcy. W ułamku sekundy w Twojej głowie rodzi się myśl “Oby tym razem niczego nie zepsuć…”.

Klient zamyka za sobą drzwi. Łapiecie kontakt wzrokowy, a z Twoich ust automatycznie wydobywa się pytanie “Dzień dobry, w czym mogę pomóc?”.

Czy klient powinien usłyszeć te pytanie? Czy są lepsze alternatywy?

 

Zakupy w galerii handlowej

Przypomnij sobie ostatnie zakupy w galerii handlowej. Wiele sieciówek, jeszcze więcej sprzedawców. Wchodząc do większości sklepów zazwyczaj wiesz, czego potrzebujesz. Pewnym krokiem zmierzasz do części sklepu, w której spodziewasz się określonych artykułów.

Dla przykładu – chcesz kupić spodnie. Przeglądasz kilka modeli, wzorów… Mija dosłownie 2 minuty i zza Twoich pleców wyskakuje sprzedawca krzycząc “DZIEŃ DOBRY! MOGĘ W CZYMŚ POMÓC?”

“Rany boskie, dopiero wszedłem” – myślisz w duchu. Odpowiadasz, że rozejrzysz się i w razie potrzeby poprosisz o pomoc. Czujesz się lekko zirytowany a nawet przestraszony. Wracasz do przeglądania spodni z nadzieją, że znajdziesz te wymarzone.

I jasne – czasem faktycznie potrzebujemy pomocy sprzedawcy, by oszczędzić swój czas. Jednak czy sztampowy zwrot “Mogę w czymś pomóc?” można uskutecznić, zachowując jego cel czyli doradzenie klientowi?

 

Pierwszy kontakt z klientem

Przywitanie się i propozycja pomocy to często Twój pierwszy kontakt z klientem. Nie wiesz, czy należy do osób, które wiedzą czego potrzebują, czy też oczekują pomocy specjalisty. Pytanie o pomoc może wprawić go w zakłopotanie – podobnie jak Ciebie w sieciowych sklepach.

Celem sprzedawcy powinno być jasne zdefiniowanie potrzeby albo problemu klienta. Aby to zrobić musisz najpierw dowiedzieć się kim jest Twój klient. Zrób to zadając jedno z następujących pytań (wybierz formę zgodną z Twoimi sposobami sprzedaży):

  • “Czy był Pan już w naszym sklepie?”
  • “Dzień dobry, jest Pan u nas pierwszy raz?”
  • “Cześć! Pierwszy raz w sklepie <U Nowaka>?”

Uzyskując odpowiedź możesz określić czy masz do czynienia z nowym albo stałym i lojalnym klientem. Mając taką informację powinieneś wiedzieć jak przeprowadzić rozmowę dalej aby skutecznie zamknąć sprzedaż.

Jak rozmawiać z nowym klientem?

Inaczej rozmawiamy z klientem, który jest u nas pierwszy raz – musisz zbudować zaufanie i przekonać go do siebie, swojej firmy oraz produktu. Próbując za szybko sfinalizować transakcję możesz odnieść porażkę.

Całkowicie inaczej będziesz rozmawiał z klientem, który systematycznie wraca do Ciebie po więcej – musisz wyrazić wdzięczność za ponowne odwiedzenie sklepu i potraktować go z należytym szacunkiem. Dostarcz mu pozytywne emocje, które towarzyszyły przy poprzednich, udanych zakupach.

Kolejne pytania i proces sprzedaży będzie różnił się w zależności od branży, w której działasz. Jednak przygotowałem listę 10 pytań, które możesz zadać klientowi nowemu albo powracającemu. Jeśli trzeba zmodyfikuj je pod swoje potrzeby.

 

O co zapytać, kiedy klient jest pierwszy raz:

  • czy potrzebuje pomocy, czy chce rozejrzeć się sam?
  • jaki ma problem, co go tu sprowadza?
  • kupuje dla siebie, czy dla kogoś?
  • gdzie kupował wcześniej i jakie ma wrażenia?
  • poinformuj klienta o aktualnych promocjach

Pytania do stałych klientów:

  • co kupował poprzednim razem? jak wrażenia po zakupie?
  • czy ostatni produkt/usługa spełniła jego oczekiwania?
  • jak zareagowali na ostatni zakup jego bliscy?
  • czy chce nabyć coś podobnego, a może spróbować nowości?
  • poinformuj klienta o aktualnych promocjach

 

Mała zmiana – wielkie korzyści

Według przeprowadzonych badań (czas trwania 30 dni, próbka ponad 100 sklepów) zamiana pierwszego zdania z pytania o pomoc na pytanie o to, czy klient kupował u nas wcześniej zwiększała sprzedaż stacjonarną o 10-16% (zależnie od branży).

Suma niewielkich zmian w procesie sprzedaży może znacząco zwiększyć Twoje zyski. Pamiętaj, że w sprzedaży nie ma złotych metod albo tajnych technik. Musisz usprawniać proces małymi modyfikacjami, aby osiągnąć określone rezultaty sprzedażowe.

 

Potrzebujesz więcej technik sprzedażowych?

Zaprojektowanie sprzedaży i skuteczne zwiększenie jest prostsze niż myślisz. Potrzebujesz odpowiedniej wiedzy, działających schematów, planu działania oraz zaangażowania.

Jeżeli w tym momencie masz niewielu klientów, czujesz się zdołowany, a podczas Twojego dnia masz naprawdę niewiele spotkań z potencjalnymi klientami – dołącz do grona kursantów “Skuteczna Kampania Krok Po Kroku”.

 

Komentarze
Kliknij i odbierz darmową książkę Lokalny Sukces!
  • 119 stron praktycznej i sprawdzonej wiedzy
  • jak efektywnie sprzedawać na lokalnym rynku?
  • poznaj sposób na Platynową Obsługę klienta
  • 10 porad Facebook Ads, które gwarantują sprzedaż

    Wpisz swój adres i odbierz książkę ZA DARMO!

Obiecuję - zero spamu.