Dziurawy tunel sprzedażowy – 5 sprawdzonych łatek, które zmniejszą wydatki na reklamę i podwoją liczbę klientów

Budowanie strategii sprzedaży

Od wyświetlenia reklamy, przez stronę internetową do sprzedaży. Taką drogę przechodzi Twój klient. W których momentach rezygnuje? Dlaczego to robi? Co możesz poprawić? Jak z tym walczyć? Zoptymalizujmy Twój tunel sprzedażowy!

Zadbaj o to, by przyciągać właściwe osoby

Określanie odbiorców naszej reklamy to podstawa skutecznego tunelu sprzedażowego. Bez dobrze zdefiniowanej grupy już na samym początku narażamy się na porażkę – nieskuteczną reklamę z wysokimi stawkami dotarcia do klientów, którzy i tak nie zdecydują się na zakup. Kierowanie reklamy do niewłaściwych osób powoduje, że jej koszt drastycznie wzrasta – niezależnie od celu reklamy.

Algorytmy działają w ten sposób, że częściej i intensywniej wyświetlają publikacje, które spotykają się z zaangażowaniem odbiorców. Jeśli nikt nie reaguje na Twoje posty używane w kampanii – algorytm odczytuje to jako słabą reklamę i w konsekwencji płacisz więcej. Jak widzisz – nawet na samym początku tunel sprzedażowy może być źle zaprojektowany.

Przy Facebookowej reklamie bez większego problemu możesz określić demografię grupy odbiorców. Wiek, płeć, miejsce zamieszkania – na tym głównie skupiamy się przy ustawianiu reklamy. A myślałeś kiedyś o psychografii klienta? Co z potrzebami oraz problemami grupy, na której chcemy wywrzeć wpływ?

Warto zastanowić się nad faktycznym problemem klientów. To właśnie z tego powodu decydują się na zakup. Chcą w łatwiejszy sposób osiągnąć nowy stan rzeczy lub po prostu wejść w posiadanie Twojego produktu z wiadomych im względów.

W reklamie dobrze odnieść się do obietnicy, którą złożysz na starcie Twojej „znajomości” z potencjalnymi klientami.

Daj im obietnicę w reklamie

Obietnica, którą dajesz w reklamach powinna dotyczyć problemu oraz bólu Twojej grupy docelowej. Z doświadczenia wiesz w czym pomagasz swoim klientom. Uwypuklij to już na poziomie reklamy. Wtedy sprawisz, że dalej w całym tunelu przejdą osoby, którym faktycznie możesz pomóc i potrzebują Twojego produktu lub usługi.

Pamiętaj, by obiecywać tylko to, co możesz faktycznie dostarczyć. Chwytliwe nagłówki, click-baitowe tytuły, może i będą miały mniejsze koszty związane z zasięgiem, ale nigdy nie pomogą Ci dotrzeć do płacących klientów. Te osoby wejdą na stronę, zauważą pewną niespójność i stracisz zaufanie w ich oczach. Nie popełniaj tego błędu.

Prowadź ich we właściwe miejsce i oferuj taką wartość, która faktycznie im pomoże. Najlepszym znanym mi sposobem jest kierowanie ruchu na stronę lądującą. To właśnie tam zbierasz kontakt (email, telefon) do swojego klienta w zamian za… realizację obietnicy!

Tylko garść osób zostawia maila w newsletterze „aby być na bieżąco”. Te czasy minęły – bezpowrotnie. W zamian za kontakt musisz zaoferować coś wartościowego dla Twojego odbiorcy. Coś o czym same myślenie wprowadza napięcie w głowie. Klient myśli „Kurczę! Muszę to mieć! To pomoże mi rozwinąć firmę” albo „To wygląda naprawdę dobrze, dzięki temu będę zdolniejsza”.

Bez emocji nie ma sprzedaży. Zapis na newsletter to też sprzedaż. Wymieniasz wiedzę, poradnik, wideo, rabat lub inny magnes na klientów na kontakt do nich. I swojego rodzaju przyzwolenie, że możesz wysyłać do nich wiadomości.

Oczywiście samo przyzwolenie związane z zaznaczeniem „Wyrażam zgodę na wysyłkę wiadomości” to zdecydowanie za mało. To tylko formalność, którą musimy wszyscy dopełnić. Mówiąc przyzwolenie mam na myśli wyraźną chęć, że chcę pozostać w kontakcie z Twoją firmą – otrzymywać wartościowe informacje, czerpać od Ciebie wiedzę, dostawać dodatkowe bonusy.

Tunel sprzedażowy, skarb i drabina…

Wyobraź sobie skrzynię ze skarbem. Ten skarb rozwiąże Twój problem. Znajduje się ona na wysokości 5 metrów. Aby sięgnąć po skarb – możesz użyć drabiny. Do wyboru masz trzy sztuki. 4 metrową, 5 metrową oraz 10 metrową. Którą wybierasz?

Większość z nas wybierze 5 metrową – taką na styk, aby dostać się do właściwego miejsca. Źle dopasowana długość drabiny nie pomoże nam dosięgnąć skarbu.

Podobnie jest z Twoim tunelem sprzedażowym. Etapów, które musi przejść Twój klient (schodki w drabinie) musi być tyle, aby idealnie trafić w skrzynię. Na początku krótkie wyjaśnienie, jakie etapy powinien zawierać Twój tunel sprzedażowy:

Przyciągnięcie uwagi (A) – wyświetlenie wideo na YouTube; sponsorowana kampania na Facebooku; reklama w Google Ads w sieci wyszukiwania; komentarz znajomego na temat Twoich produktów; reklama w telewizji, prasie lub radio – każdy format, który przyciągnie uwagę Twojego klienta

Zbudowanie zainteresowania (I) – mamy jego uwagę – teraz wzbudzamy zainteresowanie. Możemy zrobić to już na poziomie reklamy np. przedstawiając szczegółowiej nasz produkt, pokazując opinie klientów lub przedstawiając historię, z którą odbiorca może się identyfikować.

Wzbudzenie pożądania/napięcia (D) – teraz czas na emocje! Twój klient musi czuć w kościach, że potrzebuje Twojego produktu. Pokaż, co straci, jeśli nie zdecyduje się na zapis. Uświadom go, jakie braki możesz pomóc mu uzupełnić. Niech poczuje strach, gniew, smutek, oburzenie lub zdziwienie. Zszokuj go – wywołaj emocje, które spowodują akcję

Wywołanie działania (A) – naszym pożądanym działaniem będzie zapis na naszą listę mailingową. Powiedz w trybie rozkazującym czego oczekujesz od odbiorcy – Podaj maila i pobierz poradnik; Wpisz swój numer i sprawdź wolne terminy. Dzięki zrozumieniu procesu od teraz powinno być łatwiej wywołać pożądane akcje.

Wróćmy do drabiny. Jaka długość tunelu będzie odpowiednia? Na tyle rozbudowana, by wzbudzić emocje i zaufanie do Twojej marki, ale nie za długa, by nie sfrustrować klienta. W pierwszym przypadku, bez zaufania ani poczucia potrzeby, że muszę to mieć – mało kto zostawi maila. W drugim – nadmierna ilość etapów spowoduje, że klient znudzi się, albo napotka przeszkody, które będą trudne do pokonania.

Obserwując różne tunele sprzedażowe najczęściej klienci odpadają, gdy: formularz ma za dużo etapów do uzupełnienia; proces rejestracji jest za trudny technicznie; atakujemy odbiorcę wyskakującymi okienkami, które nie są najważniejsze w tej chwili.

Wspieraj osoby, które angażują się w proces

Tunel Sprzedażowy - Wsparcie w procesie

Szczególną uwagę powinieneś poświęcić osobom, które już zaangażowały się w proces. Dużo osób skupia się na nowych kontaktach, zasięgach reklamy, nowych taktykach zdobywania klientów. A co z potencjalnymi klientami, którzy mieli już kontakt z Twoją marką?

Widziałeś, że ktoś kliknął w link z ofertą, ale z niej nie skorzystał? Napisz do niego. Masz informację, że przeczytał maila z wyceną, ale nie odpisał? Zadzwoń i zapytaj co o niej sądzi.

Taktyka kontaktu i sprzedaży 1:1 jest naprawdę bardzo skuteczna. To pokazuje, że Ci zależy. Że indywidualnie podchodzisz do każdego kontaktu. Każdy z nas, będąc w roli klienta, potrzebuje personalizacji i specjalnego traktowania. Dostarcz to swoim klientom.

A jeśli teraz myślisz „Patryk, stracę na to masę czasu” to mam dla Ciebie trzy praktyczne wskazówki.

Po pierwsze – możesz wdrożyć automatyzację. Personalny kontakt nie musi oznaczać, że to właśnie Ty będziesz pisać maile do każdego z klientów. Skorzystaj z autorespondera, który przywita kolejką maili Twoich nowych klientów. Pozwól im poznać się lepiej. Dostarcz wartościowe treści. Zrób coś ponad program. Na razie nie koncentruj się na sprzedaży, tylko budowaniu relacji.

Po drugie – wydeleguj. Klient odczuje podobne uczucie troski płynące z Twojej firmy, jeśli skontaktujesz się z nim osobiście lub ktoś dedykowany z Twojego zespołu. Przygotuj procedury i szablony wiadomości, a następnie przekaż obowiązek zaufanej osobie.

Po trzecie – zastanów się i szczerze odpowiedz na pytanie – czy zależy Ci na tych klientach? Czy na pewno większe zyski w firmie są Ci potrzebne? Jeśli tak – to weź się do pracy. Nikt nie zadba o klientów, kontakt i sprzedaż lepiej niż Ty sam. Ty masz największą motywację do dążenia po sukces. Wygospodaruj 30 min każdego dnia na napisanie do osób, które dołączyły do Twojej grupy, napisały wiadomość lub zapisały się na newsletter.

Bardzo ciekawym narzędziem jest aplikacja Bonjorno (https://www.bonjoro.com/). Dzięki niej możesz wysłać spersonalizowanie wideo do nowego subskrybenta – dosłownie w kilka chwil. To pomoże Ci zbudować relację i wywołać efekt WOW. Koniecznie spróbuj.

 

Wręcz megafon, którym polecą Twoją firmę

Tunel Sprzedażowy - wręcz im megafon

Czy podpisana umowa to już koniec drogi pozyskiwania naszego klienta? Czy opłacone zamówienie w sklepie internetowym to ostatni etap naszej przygody? Zdecydowanie nie. Czas na proces produkcji, obsługi oraz wdrożenia sprzedanej usługi lub produktu.

To idealny moment na budowanie relacji i dowiezienie wartości, którymi przyciągnąłeś do siebie klienta. Głęboko wierzę, że dostarczasz rozwiązania o najwyższej jakości. Pamiętaj, by zadbać o kilka efektów WOW, które wywrą wrażenie na Twoim kliencie. Najlepszą praktyką jest zrobienie czegoś ponad program. Zrób coś, co faktycznie pomoże klientowi i pozytywnie go zaskoczy.

Pamiętaj o właściwej komunikacji – wiele osób stara się robić zadania ponadprogramowe, ale nie informuje o tym klienta. Ten będąc nieświadomy procesu wykonywania danej usługi myśli, że tak robisz dla każdej osoby – co w konsekwencji nie robi na nim większego wrażenia.

Kiedy masz pewność, że klient jest w 110% zadowolony z Twojej pracy – warto poprosić go o rekomendację. Oczywiście może być to opinia w Internecie – na Facebooku czy w wizytówce Google Moja Firma. Ale jak robić to skutecznie, by klienci chętnie wystawiali nam opinie?

Na samym początku weź sprawy w swoje ręce i po prostu poproś. Zasugeruj, że może napisać w recenzji o aspektach, które okazały się ważne w waszej współpracy. Kilka zdań opinii zrobi większą robotę wśród niezdecydowanych klientów niż krótki komentarz „serdecznie polecam!”.

Wyższym poziomem rekomendacji jest przygotowanie odpowiednich narzędzi do promocji Twojej firmy przez zadowolonych klientów. Daj im megafon, którym będą mogli wykrzyczeć „To najlepsza firma w branży jaką znam!”. Spróbuj wdrożyć program afiliacyjny i nagradzaj klientów, którzy rekomendują Twoje usługi.

Możesz także przygotować specjalną ofertę lub propozycję dla przyjaciół Twoich klientów i wysłać ją mailem. Personalna notatka w stylu „Cześć Grzegorz, dobrze nam się współpracowało. Gdyby ktoś z Twoich znajomych potrzebował pomocy w reklamie – w załączniku przesyłam specjalny voucher. Wystarczy, że Twoi znajomy wspomną, że są od Ciebie.”

Takie działania znacząco zwiększą wartość długoterminową Twoich klientów. Marketing rekomendacji jest niebywale skuteczny i tani (pod względem przeznaczanych pieniędzy) do wykorzystania. Wymaga jednak dużego zaangażowania i stałego dbania o relacje z klientami.

 

Czas na wdrożenie!

Mam nadzieję, że przekazane łatki pomogą Ci uskutecznić Twój tunel sprzedażowy. Świadome ulepszanie lejka pomoże wycisnąć maksimum z kampanii reklamowych oraz strony internetowej. Załataj dziury i zarabiaj więcej.

Konkurencja sprawnie wchodzi w świat online, a Ty czujesz się, jakbyś zostawał w tyle ze swoim biznesem? Pozwól, że sprawdzę Twój tunel sprzedażowy i kompleksowo dokonam optymalizacji. Odpowiednie działania pomogą zwiększyć sprzedaż – nawet w niepewnych czasach.

Tak! Chcę ulepszyć tunel sprzedażowy i przestać tracić zainteresowanie klientów!

Tunel Sprzedażowy

Komentarze