www.lokalny-sukces.pl / Blog / Prosty lejek dla branży usługowej – ...

Budowanie strategii sprzedaży

Prosty lejek dla branży usługowej – nawet 20 leadów dziennie

Ile razy zastanawiałeś się – jak zwiększyć liczbę leadów w firmie? Wielu przedsiębiorców zastanawia się, jak wyglądałby ich biznes, gdyby każdego dnia kilku klientów wysyłało zapytanie o ich usługi.

Jak osiągnąć taki stan?

Po pierwsze – ułoż strategię

Strategia, którą wykorzystuję, nie jest skomplikowana, ale wymagała sporej ilości testów, by była rentowna. Mój lejek wygląda następująco:

Oho, Patryk, miało być prosto…

W mojej opinii to naprawdę prosty lejek, który możesz wdrożyć w ciągu kilku dni roboczych. Pomimo konieczności skonfigurowania kilku elementów wierzę, że to będzie bardzo opłacalne dla Twojego biznesu.

Na tym etapie wiele osób popełnia błąd i szuka drogi na skróty. Jak ułożyć lejek, aby OD RAZU zamieniał wyświetlane reklamy w klientów?

To ma sens przy sprzedaży produktów. Widzisz reklamę, produkt Ci się podoba, wchodzisz na stronę, dokonujesz zakupu. Usługi wymagają bardziej personalizowanego podejścia do klienta. Praktycznie każdy z nas woli prozmawiać z wykonawcą przed podpisaniem umowy. Chcemy mieć pewność, że dokonujemy właściwego wyboru.

Czyli co, łapiemy za telefon i lecimy z obdzwonką klientów? Nie do końca. Najpierw realizujemy etap poprzedzający pierwszy kontakt jeden na jeden. To prospecting, czyli poszukiwanie klientów, które w pełni automatyzujemy dzięki reklamie, wabikom i liście mailowej.

Tworząc podobny lejek, masz niemalże pewność, że będziesz rozmawiać z właściwymi osobami. To nie przypadkowe numery telefonów ani adresy mailowe. To osoby, które interesują się Twoim produktem (lub na razie niszą) i w jakimś stopniu zaciekawiłeś ich swoją ofertą dzięki reklamie.

Jak przygotować się do jego wdrożenia?

Po drugie – skompletuj zasoby

Aby wszystko miało sens, musisz zadbać o trzy fundamentalne aspekty:

Zdefiniuj grupę odbiorców i to właśnie pod nich ustal drogę, jaką mają przejść do zakupu.

Na podstawie ich problemów, frustracji i wyzwań stwórz wartościowy lead magnet.

Wartościowy to taki, który dostarcza wiedzę, narzędzia lub wskazówki oraz rozwiązuje namiastkę problemu.

Zdaję sobie sprawę, że ciągle słyszysz “określ problem swojego klienta” – ale to naprawdę fundament sprawnego pozyskiwania klientów dzięki lead magnetom. Dlaczego?

Jeśli nie dopasujesz swojego “wabika” do grupy docelowej – mało osób będzie zapisywać się na Twoją listę. Co z tego, że napracujesz się nad przygotowaniem, redagowaniem, składem czy też techniczną konfiguracją, jeśli lejek nie będzie przynosił odpowiedniej ilości osób zapisanych.

Do realizacji takiego tunelu będziesz potrzebować kilku narzędzi:

  • Menadżer Reklam – miejsce, w którym stworzyć Facebookowe reklamy
  • Autoresponder mailowy (Mailer Lite / Active Campaign / Inne) – dzięki nim ustawisz kolejkę maili
  • System do rezerwacji spotkań (Calendly / inne) – pomoże Ci w sprawniejszym ustalaniu spotkań/rozmów z klientami
  • System CRM do nadzorowania kontaktów

Konfiguracja każdego narzędzia to temat na oddzielne rozważania, ale dam Ci kilka wskazówek, które opracowałem wdrażając modyfikacje do mojego lejka:

✅ Kontaktuj się z leadami jak najszybciej. Pierwszy etap załatwiają maile, więc wchodzisz w interakcję nawet w ciągu minuty od zapisu na listę. Jednak warto pamiętać o równie szybkim kontakcie 1:1. Zadzwoń do kontaktu jak najszybciej i zapytaj, czy wszystko w porządku z dostarczeniem materiału.

✅ Pierwszy telefon to dobry czas na zbadanie potrzeb. Warto zadzwonić, by wypytać klienta o aktualne problemy, potrzeby. Jeśli nie jesteś doświadczony w sprzedaży lub sprzedajesz drogie wdrożenia, to raczej nie nastawiałbym się na sprzedaż za pierwszym kontaktem.

✅ Dowiedz się, czego potrzebuje Twój klient. Postaraj się umówić na dłuższą rozmowę, gdzie przedstawisz możliwości rozwiązania problemu lub po prostu porozmawiacie o Twoich usługach. Klient musi widzieć wartość w spotkaniu. 

To właśnie po to stworzyliśmy kalendarz, który pomoże Ci umówić spotkanie, gdzie zaprezentujesz swoją ofertę. Przesyłając link z gotowymi terminami wszystko idzie łatwiej, sprawniej. Zdecydowanie polecam – a na dodatek można to zautomatyzować.

Ja często oferowałem spotkanie i darmowy audyt konta reklamowego. Podczas rozmowy pokazuję, co można poprawić w lejku klienta. Na koniec oferuję wsparcie mojej agencji.

Swoją drogą, może umówimy się na taką rozmowę?

>>Wypełnij krótki formularz i umów Bezpłatny Audyt<<

Czy to wszystko? Czasem tak – klient już na spotkaniu może podjąć decyzję o współpracy. Dzieje się tak w 10-20% przypadków. Co zrobić z resztą?

Kiedy klient nie kupuje od razu – potrzebuje czasu; zastanawia się; nie ma do Ciebie zaufania; nie ma pieniędzy; milion innych wymówek – nie ścieraj się z nim. Nie próbuj sprzedać na pierwszej rozmowie. Przyjmij odmowę z pokorą, ale…

Nie odpuszczaj! Wprowadź klienta do systemu CRM. Ustaw przypomnienia i buduj relację. Podpowiadaj, co jeszcze może zrobić. Przypominaj się. Wyślij dodatkowe materiały z Twojego bloga. Zaprezentuj zmodyfikowaną ofertę. Poświęć czas na obsługę Twojego kontaktu.

Bardzo często widzę listy potencjalnych klientów, które zapełniają się w błyskawicznym tempie. Pomimo setek osób do kontaktu – nie są one rzetelnie obsługiwane. Idziemy w ilość, a nie jakość relacji. W mojej opinii to spory błąd.

Większość klientów na zakup decyduje się po 8 kontakcie. To nie moje obserwacje, tylko wyniki badań. Pomyśl tyle – ile więcej umów podpisywałbyś, gdybyś zacisnął zęby i zmusił się do większej dyscypliny i wytrwałości?

Po trzecie – sprawdź działanie w praktyce

Jestem ogromnym zwolennikiem schematów oraz procedur. Uważam, że w wielu miejscach można wykorzystać gotowe strategie, które działają zdecydowanie lepiej, niż praca bez planu.

Jednak aby nasz tunel sprawował się idealnie – musimy potraktować go jak proces. To, że ustawiłeś klocki związane z automatyzacją budowania relacji z klientem oraz pozyskiwaniem go nie znaczy, że od pierwszego dnia będziesz generować po 20 leadów oraz 5 umów dziennie.

Aby osiągnąć zadowalające rezultaty, musisz swoje przetestować. Nie ma drogi na skróty. Skorzystaj z powyższego schematu i wdróż go jak najszybciej. Na podstawie wyników dokonaj optymalizacji. Kiedy masz liczby przed nosem, łatwiej podejmować właściwe decyzje.

Na co zwrócić szczególną uwagę? Przede wszystkim na analizę poszczególnych etapów. Masz dużo wysłanych ofert, ale mało sprzedaży? Popraw ofertę. Masz dużo umówionych spotkań, ale mało osób, które przechodzą dalej? Postaraj się na spotkaniach lub sprawdź, czy umawiasz się z właściwymi osobami.

Dopiero taka analiza pomaga w poprawieniu tunelu. Mimo to wciąż wiele osób podchodzi do tematu pozyskiwania klientów w sposób czarno-biały. Nie mam sprzedaży – kampania jest słaba. To tak nie działa. Rozłóż proces na etapy i optymalizuj każdy z nich.

Spodobał Ci się ten wpis?

Zostaw komentarz i daj znać czy zamierzasz wykorzystać mój schemat w swoim biznesie!

Pamiętaj też, że zawsze możesz skorzystać z mojej pomocy ⤵

>>Wypełnij krótki formularz i umów Darmowy Audyt<<

Facebook Comments Box