To często zadawane pytanie przed rozpoczęciem współpracy. Odpowiedź oczywiście zależy od wielu czynników, ale chcę podjąć się próby oszacowania efektów w podziale na czas trwania współpracy na linii Klient-Agencja.

W tym wpisie odpowiem na najważniejsze pytania:

• Ile muszę wydać pieniędzy, aby zobaczyć efekty?

• Od czego to zależy, ile czasu zajmuje wypracowanie efektów?
• Co powinno być celem współpracy w wybranych okresach?
• Czy efekty przyjdą ZAWSZE?

Od czego zależy czas wypracowania efektów?

Dlaczego niektóre firmy sprzedają dużo więcej i szybciej osiągają rezultaty, nawet jeśli ich marketing jest gorszy od Twojego? Dlaczego inne firmy starają się, optymalizują działania, ale wciąż ich kampanie nie są rentowne?

Jak pewnie wiesz skuteczność zależy od wielu czynników. Dla mnie najbardziej kluczowe są:

W jakiej branży działamy? – Czy musimy kreować potrzebę wśród klientów? Czy mamy idealny rynek, który wręcz potrzebuje naszego produktu już teraz?

Jaki produkt oferujemy? – Czy cieszy się popularnością? Czy jest skuteczny? Jak wygląda jego prezentacja (np. cenowa) na tle konkurencji?

Co jest naszym punktem wyjścia? – Czy mamy zbudowaną społeczność? Jakie zasoby możemy wykorzystać? Jaką mamy konwersję sprzedaży na stronie internetowej? Czy mamy doświadczenie w kampaniach i wiemy, co działa na naszych odbiorców?

Jakim budżetem dysponujemy? – Czy możemy pozwolić sobie na eksperymenty? Czy mamy możliwość wdrożenia wszystkich planowanych strategii? Czy budżet pozwoli nam osiągnąć moment krytyczny, aby wypracować zyski?

Czy to odpowiedni czas na promocję? – Czy rynek jest gotowy na Twój produkt? Czy klienci są gotowi do zakupu? Czy aktualnie trwa dobry czas na sprzedaż, a my mamy realne szanse na zgarnięcie kawałka tortu?

Odpowiedzi na powyższe pytania pomogą Ci oszacować realne szanse powodzenia projektu. Nie bądź zbyt surowy w ocenie i nie szukaj wymówek, które powstrzymają Cię przed realizacją kampanii. 

Z drugiej strony – bądź realistą i pamiętaj, że marketing to praca nad procesem i relacjami z klientem, a nie realizacja pobożnych życzeń i wymyślnych targetów.

Zanim zaczniemy działanie – z jakimi kosztami powinniśmy liczyć się na start?

Koszty reklamy – od czego zależą?

Wycenienie usług z góry jest bardziej problematyczne, niż ustalenie ceny za produkt. Niezależnie w jakiej branży działasz – realizacja każdej usługi, a przynajmniej jej części, jest zróżnicowana na podstawie oczekiwań klienta i jego wizji projektu.

Podawanie widełek cenowych nie zawsze satysfakcjonuje klientów. Przecież to duża różnica zapłacić za stronę 1000 PLN netto lub sięgnąć do kieszeni po 5000 PLN netto.

Jak zatem określić koszt realizacji kampanii?

Na samym początku zrób analizę zasobów. Realnie oceń, czego brakuje w Twoim lejku sprzedażowym, by móc zamienić zasięg w klientów. Do najistotniejszych elementów lejka należą:

• Strona ofertowa z jasną prezentacją produktu
• Poprawnie skonfigurowany fanpage
• Zaplanowana strategia działania i harmonogram publikacji
• Przygotowane kreacje reklamowe (teksty, zdjęcia)
• Skonfigurowana kampania reklamowa, która jest optymalizowana podczas jej trwania
• System mailowy, który buduje relację z klientami i przesyła najważniejsze informacje
• Dodatkowe teksty takie jak maile, szablony odpowiedzi lub oferty PDF wysyłane mailowo

Jeśli masz przygotowaną cześć z zasobów – wdrożenie kampanii będzie zdecydowanie tańsze.

Koszt, z jakim musisz liczyć się przy realizacji projektów marketingowych, możesz podzielić na dwie kategorie.

Pierwsza dotyczy budżetu reklamowego, czyli pieniędzy płaconych platformie (Facebook, Google) za wyświetlanie naszych reklam.

Druga kategoria to koszty związane ze wdrożeniami agencji lub freelancera.

Jak oszacować koszty z góry i zredukować je do minimum?

Kiedy agencja pozna Twój plan promocji lub zaproponuje swoje działania, bez problemu określi, jakich narzędzi będziesz potrzebować w realizacji. Poproś o symulację budżetu kampanii – najlepiej w stawce dziennej. To pomoże Ci oszacować kompleksowo pierwszą część twoich kosztów.

Kiedy przygotujecie spis narzędzi do przygotowania – poproś o wycenę. Znając koszty wykonania pewnych usług przez agencję możesz zadecydować o współpracy, poszukać tańszej alternatywy, zrealizować część zadań samodzielnie lub zrezygnować z ich wdrażania.

Każda decyzja niesie ze sobą konsekwencje. Podejmując decyzję o tańszej alternatywnie – nie zawsze będzie ona skuteczna i wdrożona na czas. Jeśli zdecydujesz się pracować samodzielnie nad niektórymi narzędziami – i tak za to zapłacisz, ale swoim czasem. Rezygnowanie z kluczowych narzędzi w kampanii może spowodować, że nie ujrzysz żadnych efektów. Podejmuj mądre dla Twojego biznesu decyzje.

Czego oczekiwać od agencji reklamowej i jakie stawiać cele we współpracy?

Określenie celów Twojego projektu reklamowego należy zarówno do Ciebie jak i wykonawcy. Ty, jako inwestor projektu, mniej więcej wiesz, czego oczekujesz od realizacji. Zwiększenie sprzedaży, zasięgu oferty czy też ruchu na stronie internetowej. Po to decydujemy się na kampanie reklamowe.

Z wielu stron słyszymy, że dobre cele to takie, które są SMART. Problem tkwi w szczegółach. Wiele osób ma trudność w określeniu mierzalnych celów, które są realistyczne do osiągnięcia.

Zdarza się, że wykonawcy pozyskują klienta, ale płacą za to wysoką cenę. Obiecują złote góry tylko po to, by podpisać umowę. Nawet kiedy klient stawia nie do końca realne cele, to i tak spotyka się z aprobatą dla jego pomysłów.

“5000 osób na liście mailingowej w budżecie 1000 PLN? – do zrobienia!”

“Zwiększenie sprzedaży o 200% w ciągu miesiąca, zaczynając od zera? – do zrobienia!”

A potem przychodzi sprawdzenie w brutalnych realiach. I niestety – cel nie zawsze jest dowieziony.

W mojej opinii warto określić swoje cele – ale przedyskutuj je z wykonawcą. Najprościej będzie, kiedy zapytasz o komentarz do swoich celów. Czy postawione wymagania są realne w tym czasie i w tym budżecie?

Dobrą praktyką jest wzięcie kilku wskaźników dla naszej kampanii, które będziemy obserwować. Nie wszystko zależy od samej reklamy na Facebooku czy konfiguracji kolejki mailowej. 

Jeśli obserwujesz wskaźniki z poziomu kilku etapów Twojego lejka sprzedażowego – masz lepszy ogląd sytuacji, co idzie w dobrą stronę, a co należy poprawić.

Myślę, że każdy wskaźnik warto określić w trzech wariantach – minimum, optimum i plan idealny. To bardziej praktyczne rozwiązanie, szczególnie na początku współpracy, kiedy więcej szacujemy i prognozujemy, niż wyliczamy z obecnych wskaźników. 

Posłużę się przykładem:

Dodatkowo skup się też na niepoliczalnych efektach waszej współpracy. Jak oceniasz kontakt? Czy zadania są realizowane terminowo? Czy dobrze się Wam współpracuje? To bardzo ważne czynniki, szczególnie wtedy, kiedy docieracie swoją współpracę w pierwszych tygodniach czy miesiącach.

Jakich zatem efektów możesz spodziewać się przy współpracy z agencją w określonym czasie? Przygotowałem praktyczny podział, który pomoże Ci zarysować oczekiwania wobec Waszej współpracy. 

Pamiętaj jednak, że wszystko jest kwestią indywidualną i nasze efekty oraz cele powinny być dopasowane do projektu, który aktualnie wdrażamy. Moje przemyślenia potraktuj jako kompas lub proste narzędzie do sprawdzenia, czy projekt zmierza w dobrą stronę.

Pierwsze tygodnie współpracy

To czas, kiedy zazwyczaj zapoznajemy się obustronnie z powierzonym projektem. Musimy przygotować harmonogram pracy oraz zakres działań do zrealizowania. Ustalamy terminy wykonania prac. Jeśli obie strony się ich trzymają – jest zdecydowanie łatwiej i przede wszystkim bardziej na czas.

Podczas pierwszych rozmów omawia się grupy odbiorców. Docieramy także styl tworzenia kreacji reklamowych. Powstaje struktura lejka sprzedażowego oraz całej kampanii Faceobook. Niewykluczone, że to czas na modyfikacje na Twojej stronie.

Co otrzymujesz w pierwszych tygodniach pracy?

• Jasny plan działania dla obu stron
• Propozycje grup odbiorców, kreacji
• Przygotowaną i uruchomioną kampanię

Pierwszy miesiąc kampanii

Pierwszy miesiąc jest kluczowy dla współpracy z agencją. Z doświadczenia wiem, że oprócz twardych wyników w postaci sprzedaży, zwiększonej listy mailowej, ruchu na WWW – liczy się też komunikacja.

Wtedy widzisz, czy Wasze tryby pracy pasują do siebie. Czy jesteś odpowiednio dobrze obsługiwany? Czy zespół realizuje projekt na czas? Czy pełni funkcję doradczą? To ważne dla długoterminowej współpracy.

W zależności od obranej strategii po pierwszym miesiącu ZAWSZE widzimy jakieś efekty. Kiedy promujemy produkty w firmie, która ma już zbudowaną społeczność zazwyczaj pojawiają się już pierwsze sprzedaże Najlepiej działają kampanie remarkeitngowe, które mają domykać transakcje z innych reklam Facebookowych lub całkowicie innych źródeł.

Jeśli zaczynamy całkowicie od zera – że sprzedażą bywa różnie. Warto skupić się na zaangażowaniu w kreacje, ruch na stronie oraz 

Co otrzymujesz po pierwszym miesiącu kampanii?

• Praktyczną informację zwrotną z rynku
• Pierwsze sprzedaże Twojego produktu / usługi
• Zwiększony zasięg postów
• Fundament do budowania świadomości marki
• Większy ruch na stronie

Efekty po 2-4 miesiącach prowadzenia kampanii

Po takim okresie na pewno poznałeś już poziom rentowności Twojej kampanii. Jeśli nie jest on na zadowalającym poziomie – warto rozważyć zmianę strategii promocji w znaczącym stopniu. To też czas, kiedy znasz już tryb pracy wykonawcy – albo do siebie pasujecie, albo niekoniecznie.

Jeśli kampania realizuje założenia – warto pomyśleć o jej skalowaniu. Po kilku miesiącach testów wiesz już jakie grupy odbiorców reagują najlepiej. Wiesz już, na których etapach odpada najwięcej klientów. Poznałeś kreacje, które generują największe zaangażowanie. To bardzo ważne informacje, które mają decydujący wpływ na dalsze losy kampanii.

Pamiętaj, że każdą, nawet najlepszą kampanię, powinniśmy optymalizować. To dobry czas na rozważnie promocji nowych produktów, dodawanie nowych grup odbiorców czy zastosowanie mniej szablonowych rozwiązań. Raczej nie szedłbym w rewolucję i zmianę całego planu działania (chyba, że kampania okazała się totalną porażką). Skup się na dokręcaniu śrubek, aby przygotować swój marketing w etap skalowania.

Przez ostatnie tygodnie zbudowałeś pokaźną grupę osób, które wchodziły w interakcję z Twoją marką. Widzieli posty, odtwarzali wideo, odwiedzali stronę czy nawet dodawali produkt do koszyka lub podejmowali kontakt z firmą. To dobry czas na próbę finalizacji sprzedaży dzięki zastosowaniu kampanii remarketingowej.

Po 2-4 miesiącach współpracy na pewno zauważysz “efekty uboczne”. Coraz więcej osób, będzie zwracać się do Ciebie z mniej typowymi propozycjami współpracy. Jest spora szansa, że zaistniejesz wśród odbiorców, których prawdopodobnie nie brałeś pod uwagę przy rozpoczęciu współpracy. Dodatkowo Twój fanpage, strona oraz lista mailowa powinny zwiększać swoje wpływy i zrzeszać nowe osoby.

Myślę, że wszystkie działania powinny procentować i skalować się jak kula śnieżna. Ten efekt zachowujemy tylko wtedy, jeśli podstawa kampanii sprawdza się całkiem nieźle. Nie liczyłbym na cudowny łut szczęścia, który z nierentownej kampanii sprawi, że kanał promocji zamieni się w kopalnię złota. Choć i takie “strzały” się zdarzają.

Czego dowiesz się o swojej kampanii po 2-4 miesiącach współpracy?

• Poznasz próg rentowności kampanii
• Na jego podstawie zadecydujesz o zmianie kursu lub dokręcaniu śrubek
• Utworzysz idealną grupę odbiorców do remarketingu
• Pozyskasz nowe polubienia, subskrybentów i oczywiście płacących klientów

Efekty po 6-12 miesiącach współpracy z agencją

Tak długo współpracuje się tylko z osobami, które są naprawdę zadowolone z wyników. Jeśli wszystko idzie dobrze – pracuje się zdecydowanie łatwiej. Sam doskonale wiem, jak obsługa stałych klientów przychodzi w prosty sposób. Mało rzeczy nas zaskakuje. Mamy wypracowany model działania, który ciągle optymalizujemy (bo zmieniają się realia).

Dzięki skutecznej kampanii, która cały czas przynosi zyski mamy środki oraz przestrzeń na realizację nowych kampanii. Probujemy szans na nowych rynkach. Budujemy nowe modele sprzedażowe. Wszyscy lepiej rozumiemy mechanizmy działania firmy oraz jej reklamy.

Doświadczenie pomaga nam spojrzeć głębiej. Zdarza się, że dopiero po kilku próbach z różnymi kampaniami, dopiero po pewnym czasie udaje się zrealizować “kampanię życia”. To dodatkowo motywuje do działania obie strony.

W tym okresie szukaj kreatywności, o ile Twój regularny lejek dostarcza Ci nowych klientów (lub realizuje inny cel reklamowy), a Ty nie musisz martwić się o podstawy. Dyskutujcie o nowych pomysłach. Wdrażaj zleceniobiorców w życie swojej firmy i w miarę możliwości informuj o strategicznych planach, które zamierzasz wdrożyć.

Jak wygląda kampania, kiedy współpracujesz długoterminowo?

• Cały proces jest realizowany zdecydowanie sprawniej, czasem “bez słów”.
• Jeśli podstawowy lejek działa dobrze – masz przestrzeń do eksperymentów
• Lepiej znacie swoje potrzeby, a wykonawca może zaproponować nieszablonowe rozwiązania

• Czas wypracowania efektów jest zależny od kilku czynników
• Koszty wdrożenia są różne, ale możesz oszacować przedział na początku współpracy
• Określ cele współpracy dla kilku wskaźników i trzech wariantów (minimum, optimum, plan idealny)
• Pamiętaj, że kampania to PROCES, który trzeba optymalizować
• Pierwsze tygodnie i miesiące to jeden wielki eksperyment
• Wyciągaj jak najwięcej wniosków, aby szybciej zbliżyć się do ideału kampanii

Mam nadzieję, że wpis był dla Ciebie pomocny. Będę bardzo wdzięczny za napisanie krótkiego komentarza, co o nim sądzisz.

A jeśli szukasz osoby, która pomoże Ci w skutecznej realizacji kampanii – zapraszam do kontaktu!