Blog

Dlaczego klienci kupują? 26 powodów z przykładami

Budowanie strategii sprzedaży

Zastanawiasz się, dlaczego klienci kupują? Dzisiejszy wpis dotyczy istotnej kwestii w sprzedaży – mianowicie wyboru Twojego klienta. Wielu handlowców i przedsiębiorców myśli o decyzji zakupowej klienta wyłącznie wtedy, kiedy nie udało się dobić targu. Poznaj 26 powodów, dla których klienci kupują.

Co poszło nie tak? Co zrobiłem źle? Jeszcze częściej – co mu/jej nie pasowało, dlaczego wybrał konkurencję, dlaczego się rozmyśliła. To normalne zachowanie, że obwiniamy klienta a rzadziej szukamy przyczyn w naszym poprowadzeniu sprzedaży. A gdyby tak zmienić punkt wyjścia i zastanowić się dlaczego klienci kupują?

Przedstawiam Ci konkretnie sformułowanych 26 powodów, dlaczego Twoi klienci kupują. Pamiętaj, że Ty czy ja myślimy podobnie – przedstawione poniżej powody zakupów motywują także nas.

Dopasowałem do powodów po kilka produktów i usług, które w mojej opinii są kupowane dlatego by [wstaw powód transakcji]. Chcę zainspirować Cię nimi do odnalezienia motywatorów dla decyzji Twoich klientów.

Mając na uwadze powody dla których pozbywamy się pieniędzy lub jak kto woli wymieniamy je na inne wartości możesz usprawnić swoją ofertę. Znając motywacje klienta w Twojej branży lub biznesie wiesz, co warto uwypuklić w ofercie.

Nie chodzi tutaj o tandetną manipulację. Nawet jeśli “oczarujesz” (w negatywnym znaczeniu tego słowa) klienta i wzbogacisz się o jedną sprzedaż… i tak przegrałeś. W sprzedaży warto nastawić się na długofalową współpracę i sprawić, by klient wracał do nas tak często, jak to konieczne.

 

Dlaczego klienci kupują – 26 powodów z przykładami

Według badań Instytutu „The AMA Complete Guide to Small Business Advertising”, głównie kupujemy ponieważ…

1. by zarobić pieniądze – pomoce naukowe, książki, kursy, usługi reklamowe, strony WWW, pomoc innych osób np. asystentów; wszystko co rozwija nasz biznes, usługi B2B

2. by oszczędzić pieniądze – skarbonka, planery wydatków, kursy związane z finansami osobistymi, usługi księgowej, kupony na Gruponie

3. by oszczędzić czas – usługi specjalistów, samochód, poradniki do zarządzania sobą w czasie, roboty kuchenne np. zmywarkę, jedzenie na mieście

4. by uniknąć wysiłku – walizka na kółkach, mieszkanie w bloku z windą, automatyczny odkurzacz, rower z napędem elektrycznym

5. by zyskać komfort – wygodna kanapa, markowe buty, większe mieszkanie, lepszy samochód

6. by osiągnąć większą czystość – wizyty o kosmetyczki, kosmetyki, wizyty u fryzjera, usługi sprzątaczek, myjnie samochodowe

7. by mieć lepsze zdrowie – wizyty u dietetyków, zdrowe jedzenie, cateringi dietetyczne, hantle i domowy sprzęt do ćwiczeń, karnety na siłownie

8. by uniknąć bólu fizycznego – środki przeciwbólowe, ochraniacze na zęby, usługi masażysty, porady u psychologa

9. by zdobyć nagrodę – coraz lepszy sprzęt do uprawiania ulubionego sportu, wszystko to, co przybliża nas do realizacji naszych celów i marzeń

10. by zdobyć popularność – kamera, zasięgi naszych ofert i reklam, markowe rzeczy, które mogą imponować innym osobom

11. by być atrakcyjnym dla płci przeciwnej – perfumy, wizyty u kosmetyczki, lekcje trenera personalnego, kursy tańca

12. by chronić posiadane mienie – kamery, alarmy, ochronę agencji, ubezpieczenie, etui na telefon

13. by zwiększyć odczuwaną radość – [ tutaj nie mam pomysłu, który nadaje się do publikacji na łamach bloga; może pomożesz? ]

14. by zaspokoić ciekawość – kursy internetowe, kolorowe magazyny

15. by chronić rodzinę – kamery, alarmy, ochronę agencji, ubezpieczenie

16. by być stylowym – modne ciuchy, gadżety

17. by posiadać lub móc przechowywać piękne przedmioty – dzieła sztuki, przedmioty kolekcjonerskie

18. by zaspokoić głód – jedzenie, napoje

19. by dorównać innym – przedmioty i usługi związane z dążeniem do bycia lepszym od kogoś. Wszystko zależy od osobistych preferencji – jedni w tym miejscu pomyślą o rzeczach, przedmiotach a inni o statusie społecznym, wykształceniu czy lepszym poziomie zarobków

20.by uniknąć problemu – ubezpieczenie, ochraniacze na kolana, profilaktyczne wizyty u lekarza, dentysty; przegląd samochodowy

21. by uniknąć krytyki – prezenty “bo wypada”, przedmioty i usługi, które pomogą nam dorównać osobom z którymi się przyjaźnimy lub zadajemy

22. by podkreślić swą indywidualność – personalizowanie prezenty, produkty określonych marek, które są przypisane do określonego sposobu bycia np. Nike dla sportowców, Apple dla wymagających

23. by chronić reputację – nie do końca wiem, co przytoczyć jako przykład. Może zostawię to Wam.

24. by wykorzystać okazję – promocje i obniżki na niektórych działają jak magnes. Zdecydowana większość z nas nie poda tego jako bezpośredni powód zakupu. Dlaczego? Musimy wtedy przyznać się przed samym sobą jak i przed innymi, że “daliśmy się” promocji i sztuczkom marketingowym.

25. by zapewnić bezpieczeństwo – kamery, alarmy, ochronę agencji, ubezpieczenie

26. by ułatwić sobie pracę – narzędzia, które optymalizują naszą ergonomię pracy; aplikacje ułatwiające pracę i inne zadania

Jak wykorzystać powody dlaczego klienci kupują?

  • redagowanie oferty – kiedy będziesz redagował ofertę swoich produktów użyj w/w jako korzyści, które otrzyma klient po zakupie w Twojej firmie
    • “Zamów kubki z nadrukiem, aby podkreślić swoją indywidualność”
    • “Zadbaj o bezpieczeństwo swojej rodziny za mniej niż 3 zł dziennie”
    • “Zainwestuj w indywidualny plan treningowy i zwiększ efekty już teraz”
  • motywacje związane ze stratą – jeśli odpowiednio poznasz motywację swojego klienta możesz opowiedzieć mu o stracie, którą może ponieść jeśli nie zdecyduje się na zakup
    • “Panie Adamie, promocja -70% obowiązuje tylko dziś. Jeśli nie zdecyduje się Pan na zakup – straci Pan możliwość wykorzystania rabatu”
    • “Jeśli nie zdecyduje się Pani na serię zabiegów – straci Pani osiągnięty efekt. Do pełnej kuracji Pani cera potrzebuje 10 a nie tylko 4 zabiegi”
  • motywacje związane z zyskiem – klasyczne przedstawienie Twojej oferty językiem korzyści. Wiedząc co chcą osiągnąć docelowi klienci możesz modyfikować ofertę, produkt i sposób obsługi klienta.

 

Komentarze
Kliknij i odbierz darmową książkę Lokalny Sukces!
  • 119 stron praktycznej i sprawdzonej wiedzy
  • jak efektywnie sprzedawać na lokalnym rynku?
  • poznaj sposób na Platynową Obsługę klienta
  • 10 porad Facebook Ads, które gwarantują sprzedaż

    Wpisz swój adres i odbierz książkę ZA DARMO!

Obiecuję - zero spamu.